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Le fiere, un’opportunità anche in tempi di crisiTempo di lettura stimato: 4 min

fiera

Le fiere costituiscono il più antico strumento promozionale.
La prima esibizione fieristica ufficiale risale infatti al Medioevo, quando nel 1240 le città di Francoforte e Lipsia ottennero una licenza imperiale per celebrare annualmente un incontro commerciale.
Da 750 anni rappresentano un mezzo importantissimo per la promozione commerciale e il reperimento di rilevanti informazioni e contatti utili al raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Negli ultimi anni tuttavia, il successo e la popolarità delle fiere nei circuiti aziendali sta perdendo terreno a causa dell’avvento delle nuove forme di comunicazione e dei nuovi strumenti di ricerca offerti dal web.

La causa dell’insuccesso di una fiera molto spesso non è però da imputare all’evento in sé, ma ad una cattiva organizzazione e gestione in loco, da una partecipazione troppo passiva o, nei peggiori dei casi da un totale disallineamento tra l’offerta fieristica e le strategie aziendali, che, detto in parole povere, si traduce con una scelta poco accurata della giusta fiera a cui partecipare.
Dopotutto non sono così lontani gli anni in cui molti (troppi) imprenditori, prendendo ad esempio le piccole imprese italiane, decidevano di partecipare ad una fiera non tanto per un sincero interesse commerciale quanto personale (visitare alcuni luoghi piuttosto che altri). 

Ma che cos’è esattamente una fiera?

La fiera costituisce  uno strumento per migliorare le vendite, incrementare o consolidare quote di mercato.
Essa rappresenta un momento di contatto personale con i propri clienti, sia attuali che potenziali e consente per di più all’espositore di capire i veri bisogni del cliente, di studiare nuove soluzioni tecnologiche e di pianificare nuove strategie commerciali.

Prima di analizzare in dettaglio l’iter organizzativo per la corretta partecipazione ad una fiera e in vista della tendenza a considerarlo più come un costo che come un’opportunità, vorrei elencare alcuni dei “contro” derivanti dalla mancata partecipazione ad una fiera a cui si è soliti partecipare:

– Perdita di immagine
– Un’occasione per i concorrenti
– Ingenti investimenti (in mailing ed altre forme pubblicitarie) per colmare l’assenza in fiera;
– Demotivazione del personale;
– Difficoltà di reinserimento nelle edizioni successive

Prima di partecipare ad una fiera occorrerà verificare se tale partecipazione contribuirà al raggiungimento degli obiettivi aziendali. Prendere parte ad una fiera significa “investire” e, come in ogni altro investimento, occorrerà capire quali sono i traguardi che si intendono raggiungere dalla manifestazione ed elaborarne le relative strategie.

foto fiera

Oltre ai motivi relativi al business e alla strategia aziendale, sulla base di quali informazioni occorre scegliere la fiera?

Importanti considerazioni vanno fatte circa il numero di visitatori e il profilo degli espositori durante l’edizione precedente; l’apertura al pubblico o meno, i servizi offerti agli espositori, le manifestazioni parallele durante la fiera e i costi di affitto delle aree espositive.

Il percorso consigliato da intraprendere per poter correttamente partecipare ad una fiera prevede lo sviluppo di una serie di azioni che possono essere sintetizzate nei seguenti punti:

1. Individuazione di un responsabile fiere: che si occuperà dell’organizzazione, preparazione e controllo della manifestazione.
2. Informazione e motivazione di tutto il personale: l’intero personale deve essere sensibilizzato, conoscere le ragioni della manifestazione e in che modo quest’ultima si collochi nell’intera politica di marketing aziendale
3. Informazione sulle caratteristiche della fiera e della struttura che l’accoglie (vedi paragrafo sopra)
4. Tipo di partecipazione alla fiera: stand di prestigio, semplice o informativo
5. Selezione dei prodotti da esporre: nella selezione dei prodotti occorrerà tenere conto, tra l’altro, della tipologia di visitatore che sarà presente alla manifestazione, ma soprattutto al target che si desidera attrarre.
6. Iscrizione alla manifestazione: occorre farla entro i tempi previsti, pena la mancata iscrizione, l’assegnazione di uno spazio con poca visibilità o la mancanza di alcuni servizi.
7. Budget promo – pubblicitario: Attività di mailing al target di riferimento (clienti attuali e potenziali) e invio inviti; realizzazione cataloghi, dépliant, brochure (in lingua); realizzazione filmati; spese di accoglienza per eventuali ospiti; incentivi per la visita allo stand (gadget, assaggi, ecc.); dossier per la stampa specializzata.
8. Budget relativo al personale e merci: spese di trasporto, vitto e alloggio del personale; spese di trasporto e assicurazione delle merci, eventuale affitto dei locali fieristici per riunioni o convention.
9. Budget struttura: affitto aerea; assicurazione obbligatoria; espositori; elettricità, telefono e acqua; servizi ausiliari; servizi di catering.
10. Spese extra budget
11. Organizzazione logistica
12. Attività di Marketing e commerciale: è buona norma rispondere ai seguenti quesiti: “per quale motivo si partecipa a questa fiera?” “Cosa e come si intende comunicare?” “A chi si rivolge?” “Quali sono gli obiettivi di marketing perseguiti”?
13. Individuazione del personale presente allo stand.

E poi? e poi?

Dopo la partecipazione in fiera inizia la fase cruciale in cui occorre inviare le richieste sui prodotti, i campioni, organizzare appuntamenti e visite in azienda da parte dei potenziali clienti interessati

…e infine

VENDERE-VENDERE-VENDERE

decalogo fiera

Per conoscere gli eventi fieristici nel mondo vi suggerisco oltre al sito dell’ICE (ora ITA), il database del sito Expofairs al seguente link ☛  https://goo.gl/a8nol7